JOB GUIDE · 真实岗位说明书
一份真实存在过的岗位说明书，来自一家智能制造企业（已脱敏）。下面是这份岗位的内容，以及妍姐的解读——招聘方写下每一条时，心里在想什么。
岗位目的：负责相应区域客户及各渠道客户的开拓、管理及维护工作
工作关系：紧密合作部门：产品部、商务部、生产部、采购部、生产质量部 外部联系人员：客户
「拥有较为丰富的业内人脉 / 渠道资源，并有较好大客户资源者优先」——在 B2B 海外销售里，资源和经验几乎就是岗位本身。有客户资源的人来谈这个岗，谈的是分成和提成；没有资源的，要从开拓做起。
「目标客户开拓及转化」「搭建完善的客户体系」「建立和发展大客户关系」——销售经理的核心是把「陌生人变成长期客户」。这是长周期、重关系的销售，不是快消式的冲量。
第一件，做计划——把部门目标分解到客户；第二件，跑市场——调研、调整策略、开拓转化；第三件，维护关系——大客户管理、满意度、战略合作。
「收集、反馈目标市场、行业及竞争对手相关信息，结合客户需求对内部产品研发提供指导性建议」——这是资深销售区别于普通销售的地方：你不只是卖货，还能告诉公司该做什么产品。这条能力决定你能不能走到销售总监。
「向用户提供专业的解决方案」说明这是方案型销售，不是价格型销售：客户买的不只是产品，是你给的整套解决思路。技术理解力在这一行是硬通货。
硬门槛：大专以上 + 6 年以上市场营销 / 拓展经验（含 3 年以上产品软硬件销售落地经验）。这条年限要求是整个岗位最硬的门槛。
后面几条（掌握市场动态、熟悉渠道市场、对业绩数据敏感、能适应国外出差）大多是「优先」或「素质项」，属于理想画像。逐条看，命中过半就值得投。
「能承受较大工作强度与压力」「适应国外短期出差」——海外销售要面对时差、长途飞行和业绩压力。面试时表达清楚你接受这种节奏，是基本诚意。
互联网市场岗偏线上：投放、内容、增长、私域，重数据与 ROI；制造业 / 硬件市场岗偏线下：展会、协会、大客户关系、渠道，重人脉与 B2B 打法。
外企市场岗对英文和合规要求更高、品牌方法论成熟；民企更看重「能不能直接带来生意」。
两边的共通点是理解客户 + 表达价值：能把客户需求和产品价值对上，比会用多少工具都重要。
说明书来源：一家智能制造企业的真实在岗文件（约 500 人规模，2023 年版），经脱敏与通用化改写；「妍姐解读」为妍姐基于 6 年 HRD 阅读千份简历、面试数百人经验的个人分析，供求职参考。